No momento em que a palavra de ordem é a flexibilidade de processos e a rapidez na tomada de decisão, torna-se fundamental o papel exercido por profissionais que possuam visão para prognosticar o futuro e que possam a partir desta visão tomar decisões rápidas porem seguras e consistentes, mesmo que estas venham a alterar até o destino de uma organização.
Neste sentido a área de operações internacionais de uma empresa, exerce um papel estratégico fundamental no contexto da Competitividade da organização e o profissional de exportação é parte integrante do quadro de executivos, responsáveis pelas mudanças de postura, de pensamento e de ação.
Nas empresas vencedoras, o profissional de exportação passa a operar essencialmente como um Agente de Mudanças de Paradigmas , pois está em permanente contacto com mercados onde a Competitividade é determinada por empresas concorrentes de primeiro nível, exigindo a constante melhoria do padrão de qualidade de produtos e serviços oferecidos, assim como a permanente luta em busca da eficácia do processo gerencial.
Todo Agente de Mudanças por sua vez encontrará fortes obstáculos para desempenho de suas funções pois em qualquer organização, mudança é sinônimo de incômodo aos demais envolvidos e todo fenômeno de mudança encontrará resistências de diversas formas e espécies.
Se a própria atividade de vendas exige um “tonus vital” revolutivo, dinâmico e flexível, a atividade de exportação potencializa estas características, pois é a expressão mais clara do relacionamento com o “não convencional”, demandando mudanças de comportamento em toda a organização.
Internacionalizar uma empresa significa antes de qualquer movimento, a aceitação de diversas mudanças, principalmente em sua Cultura Organizacional, e, a falta de visão estratégica do executivo de exportação, a carência de firmeza e determinação na tomada de decisões, poderão gerar o efeito inverso, provocando a solidificação das resistências e oposições.
O profissional de exportação com toda certeza encontrará diversos obstáculos junto as demais áreas da empresa para o desenvolvimento das mudanças necessárias, dentre as quais apontamos a seguir as resistências de maior frequência:
É comum presenciarmos situações beligerantes no relacionamento entre a área de Exportação e a Divisão de Produção , pois um produto específico para exportação, diferente portanto do produto tradicional, poderá implicar em um novo lay-out de fábrica, novo set-up de máquinas e outros “transtornos” que poderão “comprometer” o índice médio de Produtividade da empresa.
Também é comum constatarmos problemas de relacionamento da área de exportação no desenvolvimento de produtos específicos para um cliente no exterior, pois desenvolver novas especificações de produtos e processos de fabricação irão no mínimo implicar em “trabalho adicional”, aparentemente desnecessários na “visão” dos setores não envolvidos diretamente com a exportação. Ex.: Produção, Engenharia de Produto; Controle de Qualidade; Logística; Embalagem. Orçar um produto especial para a exportação significa gerar “trabalho fora da rotina” para áreas como Contabilidade de Custos, Finanças (buscando financiamento) e Controladoria (margem de rentabilidade geralmente menor).
É comum encontrarmos problemas de resistências à exportação em áreas como Suprimentos , PCP e Controle de Qualidade, pois a compra de matéria prima e de componentes não tradicionais , por exemplo, culminam com a necessidade de desenvolvimento de novos fornecedores, adoção de novas políticas de estoque, controle e inspeção especial de recebimento, dentre outros “aborrecimentos” para aquelas áreas.
Outro foco crônico de resistência, por incrível que possa parecer é a própria Divisão de Vendas do mercado interno, pois quando as vendas estão aquecidas no segmento doméstico, a exportação é deixada para trás pela organização, ao passo que nas épocas de vacas magras no mercado interno, a exportação tem que se desdobrar para gerar faturamento, provocando o desgaste no relacionamento da área com as demais divisões da empresa.
De todos os pontos em comum encontrados nas empresas brasileiras líderes em seus segmentos e vencedoras na exportação, dois aspectos de fundamental importância se destacam dos demais o grau de integração e comprometimento entre as diversas áreas envolvidas no processo e a agilidade de toda a equipe em atender os clientes.
Se tivéssemos portanto que definir o sucesso de Negócios Internacionais em apenas duas palavras estas seriam: Comprometimento e Agilidade e o profissional desta área desempenha portanto um papel fundamental no contexto interno da organização.
